Müügikunsti omandamisel on paljud Eesti ettevõtted alles poolel teel. Statistika näitab: keskmise Eesti ettevõtte müügitulu kasv kiratseb vaatamata suhteliselt heale kapitaliseeritusele.

Selleks, et ehitada toimiv ettevõte, millel on kõik vajalikud osad ja panna see tulu teenima, kulub raha. Selleks, et ettevõtet arendada, täiustada ja töös hoida, tuleb selle müügitulu maksimaliseerida. Krediidiinfo Eesti ettevõtete 2012. aasta aruannete uuring näitab, et raha ettevõtetel jätkub, kuid ka viimasel ajal ei suuda keskmine Eesti firma oma müügitulu eriti suurendada. Positiivsetele eranditele vaatamata peavad paljud asjatundjad ikka veel põhjuseks liiga vähest panustamist müügitööle ning oskuste ja teadmiste nappust.

Eesti ettevõtted on küll ambitsioonikad, kuid paraku sõltuvad tulemused praktilisest tegevusest, rääkis Guido Paomees Estonian Business Schooli turunduse ja kommunikatsiooni õppetooli lektor. Eesti firmad jaotab ta müügi osas kaheks: “Ühed, kes on kaasanud kogemusega müügiinimesi ja -juhte ning teised kes on 15-20 aastat püsinud enda kogemuse najal,” selgitas Paomees. “Vanaviisi tegutsedes on raske püsima jääda.”

“Turg on muutunud kitsamaks, sest tegijaid on palju, ja sihitu sibelemine tulemusi ei anna, pole seda kunagi teinud,” rääkis Paomees. Müügiinimesel on viis põhitegevust (planeerimine, organiseerimine, müümine, analüüsimine ja kontrollimine), kuid Eestis on nii mõneski müügiorganisatsioonis nende tulemusi andev tasakaal paigast ära. Lektori hinnangul on müügi tase ja sellesse tehtud panus Eestis äärmiselt kõikuv. “Kui ettevõttel puudub strateegiline fookus ning küsimus on, kas ollakse ostu või müügiorganisatsioon, siis on õige aeg maha istuda ja sihid paika seada,” toonitas Paomees.

Konkurentsitihedates valdkondades peaksid ettevõtted müügitulu suurendamiseks otsima kliente piiri tagant. Marketingi Instituudi juhataja Anu-Mall Naaritsa sõnul jääb just ekspordimüügi jaoks Eestis puudu teadmistest ja kogemustest. “Ei tajuta rahvusvahelist õigusruumi, tavasid ja kultuurilist konteksti, ei osata selgitada välja vajadusi, toote tutvustamise oskused on nõrgad ja jänni jäetakse läbirääkimistes,” loetles Naarits. “Paljud ettevõtted ei ole enda jaoks turundustegevust läbi mõelnud ja loodavad, et saavad ilma selleta hakkama.”

Naaritsa sõnul on määrav just inimeste kogemus müügitöö tegemisel. Samuti on oluline oma plaanid läbi mõelda ja arvutada. Uuele turule sisenemine eeldab pikaajalist läbimõeldud tegevust, oli Naarits kindel.

Hiljuti Äripäeva järjestatud ehitusmaterjalide tootjate edetabeli esimene AS TMB on hea näide, kuidas järjepidev ja süstemaatiline turundus- ja müügitegevus sihile viib. TMB müügi- ja turundusdirektori Mai Mitti sõnul on Eesti ettevõtetel veel arengupotentsiaali müügitegevuse mõjusamaks muutmisel. “Isiklikust kokkupuudetest erinevate müüjatega annaksin soovituse, et vähem võiks rääkida oma tootest või teenusest ning rohkem kuulata ja mõista kliendi vajadust,” avaldas Mitt arvamust.

Väga konservatiivsel ja ratsionaalsel turul on Mitti sõnul nende firmale edu taganud klientide usalduse võitmine, mis võib nõuda hulga aega. See algab müügijuhi professionaalsusest ja korralikest referentsprojektidest. Samuti tuleb teada, mida klient soovib – kui  selleks on näiteks täislahendus, siis tulebki seda pakkuda.

Kallima müügihinna annab brändiarendus

Eesti ettevõtete müügistrateegia ei saa rajaneda odavale hinnale, rääkis Yrjö Ojasaar, Eesti teenusmajanduse koja juhatuse esimees. “Selleks et oluliselt suureneda ja muutuda tipptasemel, ostuvõimelistel arenenud turgudel konkurentsivõimeliseks peab olema vähemalt üks toode/teenus tõepoolest rahvusvaheliselt konkurentsivõimeline – võttes arvesse nii väärtuspakkumist, disaini, pakendamist, ostukogemust, teenindust, tuge ja kommunikatsiooni – mis on kõik täiusliku toote osad,” sõnas Ojasaar. Seega peab müügile lähenema terviklikult.

Eestis on mitmeid edulugusid firmadest, mis on rahvusvaheliselt läbi löönud. Mõnigi just tänu efektiivsele brändigule, nutikale turundusele ning aktiivsele suhtlusele. Üks firma, mis oma kaubad nõutuks teinud, on küünalde ja looduskosmeetika tootja Joik, mille müügiedu on taganud head ja kvaliteetsed nišitooted. Nii selgitas Joiki turundus- ja ekspordijuht Kadri Mäesalu, kelle sõnul leiavad paljud kunded firma ise üles. “Praegu toimub meie areng pigem tänu aktiivsele tootearendusele, turundustegevusele ja ka juhusele,” rõhutas Mäesalu. Klassikalist müügitegevust viljeles Joik rohkem firma algusaegadel. Raja taha pääsemiseks tehakse ka täna müügitööd.

“Meie sõnum ka teistele Eesti ettevõtjatele on see, et aktiivsele müügitegevuse peaks eelnema tugev tootearendus ning turundusmaterjalid peavad olema korralikud ning turundustegevus aktiivne – küll siis ka müük järgneb,” rääkis Mäesalu.